Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie

Nawiązywanie kontaktów z ludźmi to trudna sztuka. Czasem jedno niewłaściwe słowo może zburzyć wieloletnią przyjaźń, a dobrze dobrane sprawić, że ludzie nigdy Cię nie zapomną. Oczywiście w pozytywnym sensie.

Jak więc sprawić, by inni zamiast ingorować zaczęli Cię lubić.

O tym opowiem dzisiaj na podstawie książki-klasyka, czyli „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” autorstwa Dale’a Carnegie’ego.

Ta książka jest dla Ciebie, jeśli:

• chcesz budować lepsze relacje z ludźmi
• masz konflikty, które chcesz zażegnać, ale nie wiesz jak to zrobić
• zarządzasz zespołem i chcesz, żeby działał sprawnie
• zajmujesz się wychowaniem dzieci
• chcesz nauczyć się jak przekonać innych do swojego punktu widzenia

Z tej książki dowiesz się:

• jak sprawić, by inni Cię lubili
• jak przekonać ludzi do swojego zdania
• co robić, by skłonić innych do zmiany postępowania
• jak zwracać uwagę na błędy, by nie urazić drugiej strony
• jak zjednać sobie ludzi

Posłuchaj wersji audio:

Listen to „KKU#37 – Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie” on Spreaker.

Esencja

Czytając książkę „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” i analizując kolejne historie, znalazłem jeden element, który przewija się w większości z nich, a już na pewno łączy każdą z lekcji, które podaje Dale Carnegie.

Każdy z nas chce czuć się ważny, istotny i doceniony. Każdy też boi się upokorzenia, porażki i wstydu. Jeśli sprawisz, by inni czuli się przy Tobie ważni i pewni siebie, dopiero wtedy sobie ich zjednasz.

O autorze

Urodzony jako biedny chłopak na farmie w Missouri, który odkrył, że posiadanie złotych ust może być bardziej przydatne w osiągnięciu bogactwa i sławy, niż posiadanie w domu złotej zastawy.

Zaczynał jako członek klubu dyskusyjnego, by później zostać aktorem, a ostatecznie uczyć innych wystąpień publicznych.

Według archiwum NY Times’a jego kursy ukończyło ponad 450 000 osób w ciągu 40 lat. A książki takie jak „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” oraz „Jak przestać się martwić i zacząć żyć” są do dziś w sprzedaży, pomimo śmierci autora 1 listopada 1955 roku.

7 najważniejszych lekcji z książki „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”

Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj

Zwykło się mówić, że tylko winni się tłumaczą.

I okrutnie nie lubię tego stwierdzenia. Bo co w tej sytuacji mają robić niewinni? Nie bronić się?

Tłumaczenie się i racjonalizowanie przyczyn swoich działań i wyborów jest naturalną reakcją obronną każdego człowieka. Reagujemy tak na oskarżenia, zarzuty, czy wytknięte błędy i nie ma w tym absolutnie nic złego.

Przeciwnie – to jest tak naturalne i oczywiste, że zamiast z tym walczyć, możesz to wykorzystać.

Już pod koniec XIX wieku psycholog B. F. Skinner (o jego badaniach opowiadałem także tutaj(link do Atomic Habits)) dowiódł eksperymentalnie, że nagradzanie jest znacznie skuteczniejszą formą przekonywania i nauki niż karanie.

Dlatego zamiast potępiać ludzi, wytykać im błędy i rzucać wyzwiskami postaraj się ich zrozumieć. Nie wszyscy urodzili się obdarzeni Twoją inteligencją i Twoją widzą. Nie wszyscy dorównają CI kroku.

Jeśli zrugasz kogoś za błąd, to raczej nie zacznie Cię bardziej lubić. A jeśli coś w swojej pracy poprawi, to raczej ze strachu przed kolejną reprymendą. A czy o to Ci chodzi? Żeby inni się bali?

Zamiast tego spróbuj sprawić, że będą sami chcieli się poprawić. Dlatego, że Cię lubią i chcą dowieść, że są tego warcie.

W Twojej kwestii zostawiam decyzję, czy chcesz zjednać sobie ludzi, czy zjednać sobie wrogów.

To się tyczy także wychowania dzieci. Przeczytaj Ojciec zapomina – W. Livingstone Larned

Okazuj ludziom szczere zainteresowanie

Jest jeden piękny aspekt rzeczywistości kontaktów, który niespotykanie skutecznie zjedna Ci ludzi wszelkich kultur. To coś, dzięki czemu w każdym domu będziesz miłym gościem, a każdej duszy upragnionym sąsiadem.

Idą za autorem, weźmy przykład zwierząt.

Kanarka ukochasz za śpiew. Krowę za mleko. A pomimo to najlepszym towarzyszem człowieka wciąż i wciąż nazywa się… Psa!

Tak, psa. A co pożytecznego daje Ci pies, którego 3 razy dziennie wyprowadzasz na spacer, karmisz, którego niesubordynacja podnosi Ci ciśnienie niezależnie od pory dnia?

Daje Ci autentyczną, niepodważalną i szczerą miłość. Zawsze cieszy się na Twój widok, niezależnie czy nie było Cię 15 minut, czy 15 dni. Zawsze chce się z Tobą bawić i najchętniej nie odstępowałby Cię na krok.

Jest symbolem niegasnącego i szczerego zainteresowania, które wystarcza, byś z wzajemnością się nim interesował.

To samo zachowanie możesz zastosować Ty w kontaktach z innymi.

Zainteresuj się tym, co mają do przekazania. Być może ich doświadczenia są w stanie nauczyć Cię więcej, niż Ci się wydaje.

Spraw, aby Twój rozmówca poczuł się ważny – i zrób to szczerze

Szczere komplementy, wyrażenie uznania, docenienie, szacunek, kurtuazja – to wszystko sprawia, że drugi człowiek czuje się przy Tobie lepiej, niż typowym Mietku spod sklepu.

Nawet jeśli ten nazywa Cię „szefem”, albo „prezesem”, to jakoś podskórnie czujesz, że kryje się za tym drugie dno.

I choć znam sporo osób, które są przeciwieństwem typowych Mietków to zdaję sobie sprawę, że możesz tak nie mieć. Być może Twoje otoczenie jest pełne zadufanych w sobie pseudo-przyjaciół, którzy lecą na Twoją dobroć jak gołębie do rozsypanych okruchów.

I – jak gołębie – zostawiają po sobie tylko ufajdany balkon.

Dlatego poniżej masz kilka trochę inspiracji ode mnie i od autora, by nie być jak te gołębie.

Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie

Jedyny skuteczny sposób, by przekonać kogoś do zrobienia czegokolwiek to sprawić, żeby sam chciał to zrobić? A jak to zrobić? Należy dać tej osobie to, czego pragnie. Powołując się na Freuda, pragnienia przeciętnego człowieka możemy zamknąć w kilku punktach:

1. Zdrowia i utrzymania życia
2. Jedzenia
3. Sen
4. Pieniądze
5. Zbawienie
6. Zadowolenie seksualne
7. Powodzenie własnych dzieci

Poczucie ważności I ten ostatni element jest najważniejszy w zdobywaniu przyjaciół. Spraw, by inni czuli się przy Tobie ważni. Lepsi, więksi, istotni. Cytując Williama Jamesa „wtedy nawet grabarz będzie Cię opłakiwał na pogrzebie”. Najprostszym sposobem, by to osiągnąć, to szczerze wyrażać uznanie. To oznacza działanie trochę wbrew powszechnym wzorcom. Gdzie typowym jest wytykanie błędów i ruganie za złe zachowanie, jednocześnie pomijanie tego, co dobre. Doceniaj innych, zauważaj ich starania i przechodź delikatnie obok błędów. Carnegie przytacza też badanie przeprowadzone na początku XX w. Badacze pytali rozwodników dlaczego odeszli od swoich małżonków. Pewnie nie zdziwi Cię odpowiedź, że zarówno w przypadku kobiet i mężczyzn głównym powodem był – tak, właśnie tak było – brak uznania.

Bądź dobrym słuchaczem.

Zachęcaj rozmówcę, alby mówił o sobie samym Uważne słuchanie jest największym komplementem dla mówiącego.

Możesz być najlepszym mówcą. Możesz mieć najciekawsze historie. Możesz promienieć czarem niczym Al Pacino. Tylko co, jeśli ignorujesz swojego rozmówcę? Jeśli sprawiasz, że w Twoich oczach staje się nikim?

Tracisz go.

Może zaciekawić się Tobą na chwilę, może popaść w fascynację, ale prędzej czy później – jak szuflą przez głowę – uderzy go myśl: „Nie jestem tu potrzebny. Nie jestem interesujący. Muszę szukać innego miejsca”. Gdy jednak skupisz swoją uwagę przynajmniej trochę dalej, niż na czubku swojego palca zanurzonego po łokieć w błocie własnego ego, zacznie dziać się magia.

Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy. Nigdy nie mów mu „Nie masz racji”

Upokorzenie to prosta droga do zdobycia wrogów.

Z pominięciem sporadycznych relacji w klimacie BDSM, to zdecydowanie najlepsza droga by rozmówca odwrócił się do nas plecami i więcej nie spojrzał w twarz. A najprościej upokorzyć kogoś wytykając mu błąd. Pokazując, że nie ma racji.

Wtedy podświadomie stawiamy go niżej, dajemy jasno do zrozumienia kto jest górą.

By zjednać sobie ludzi potrzebujesz dokładnie odwrotnej strategii.

Takiej, w której nawet jeśli nie zgadzasz się z poglądami rozmówcy, to wyrażasz to tak, by nie urazić jego dumy. Mówisz z szacunkiem, podkreślasz swą prawdopodobną omylność, i przede wszystkim zapewniasz, że to, co mówisz nie jest świętą prawdą.

Zamiast powiedzieć „To wcale tak nie jest i zaraz Ci to udowodnię…” powiedz „Wiesz, Twoja wypowiedź dała mi do myślenia. Z drugiej strony zastanawiam się – i to tylko i wyłącznie moja, być może błędna opinia – czy możliwe jest, by…”

Widzisz, co tu zrobiłem? Czyste zmiękczenie komunikatu. A wyrażone bez agresji działa cuda.

W takim komunikacie warto też zawrzeć poniższe zasady.

Okaż zrozumienie i współczuj z myślami i pragnieniami rozmówcy

I byłby nie zauważył tej pomyłki, gdyby nie masa hejtu, która się na niego wylała. Szczególnie od jednej kobiety, że jak on śmie mylić takie fakty, za kogo się wyobraża itd, itd.

Carnegie już miał się jej odwdzięczyć pięknym za nadobne i pięknie opisać, dlaczego zamiast obsmarowywać go błotem powinna sama pójść i zakopać się w gnojówce, ale zauważył w porę, że tak zachowałby się każdy napalony, nierozważny idiota (To jego słowa, ja tylko przytaczam).

Opanował się więc i niedługo później zadzwonił do tej Pani z przeprosinami. I jakie było jej zdziwienie. W odwecie sama, chyba zapominając o o jego błędzie zaczęła przepraszać i odwoływać wszelkie epitety.

Tak niewiele było trzeba, żeby to zrobić.

Choć czasem może przydać się kolejna technika.

Pozwól rozmówcy wygadać się

Wyobraź sobie sytuację, w której ktoś przychodzi do Ciebie ze skargą na firmę, w której pracujesz.

Czy przeprosiny z Twojej strony wystarczą i niezadowolony klient odejdzie od okienka słysząc tylko i aż magiczne „przepraszam”?

No wątpię.

Jeśli już ktoś przychodzi ze skargą i „domaga się swoich praw” to zwykle bardziej chce się wygadać. Pokazać swoją rację i udowodnić kto tu jest ważny.

Nie będzie miał na to możliwości, jeśli go nie wysłuchasz. Nie dasz przestrzeni na wygadanie się i wyrzucenie z siebie całego jadu.

Podobną zależność widzę coraz częściej w moich relacjach z innymi.

Kiedyś byłem takim Wujkiem Dobra Rada, ale z czasem przekonałem się na własnej skórze, że to kompletnie nie o to chodzi. Nawet gdy ktoś mówił mi o jakimś problemie, to zacząłem zdawać sobie sprawę z tego, że nie potrzebuje mojej rady. Potrzebuje się wygadać. Potrzebuje zrozumienia i wsparcia.

Dlatego moim zdaniem warto uczyć się zadawania dobrych pytań i aktywnego słuchania drugiej osoby.

Trochę mówiłem już o tym przy okazji omawiania książki Porozumienie Bez Przemocy.

Jeśli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo wyraźnie

Każdy kij ma dwa końce.

Tak samo jest z błędami popełnianymi w projektach, gdzie z jednej strony jest klient, a z drugiej usługodawca, którego dla uproszczenia nazwijmy sługą.

I w każdym projekcie, zadaniu czy zleceniu może pojawić się błąd. Normalna sprawa, zdarza się. I tak podchodziłem do tego do tej pory.

Czasem to zwaliłem na przypadkową sytuację, czasem na innych ludzi. Nie do końca jednak zdawałem sobie sprawę z tego jak to wpływa na innych.

W wielu przypadkach to działało, ale wiedziałem, że pozostawiam po sobie niesmak. Często też przynosiło to odmienny skutek, czyli złościło mojego rozmówcę i stawało się to, czego dokładnie najbardziej się obawiałem – obrywało mi się sowicie za ten błąd.

Po przeczytaniu tej książki, wiem, że bagatelizowanie nawet najmniejszego błędu jest słabą strategią by zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.

Zdecydowanie lepsze i z mojej strony w pełni zgodne z moimi wartościami jest przejęcie odpowiedzialności i okazanie pokory.

Bo w większości spraw błędu mogłem uniknąć – fakt. Mogłem mu też zapobiec – fakt. A bycie szczerym i chęć nauki na błędach jest dla mnie na tyle ważna, żeby to przyznać.

Co jest jednak w tym wszystkim najciekawsze i co Carnegie przedstawia w swojej książce to fakt, że spora większość osób zamiast się złościć i wytykać ów błąd zaczyna… Współczuć i bagatelizować go.

I robią to lepiej, niż ktokolwiek inny potrafiłby. Ostatecznie wszystko roznosi się po kościach i możemy się brać do kolejnych działań.

Jeśli przeanalizujesz sobie tego typu sytuacje, gdy Ty lub ktoś inny szczerze wyrażał skruchę i przyznawał swoje błędy zauważysz, że niewiele jest lepszych strategii.

O ile są szczere i wychodzą z serca, a nie jest to sztuczna służalczość. Taką widać z daleka.

Pozwól ludziom zachować twarz

Pozwolenie ludziom na zachowanie twarze jest jedną z najistotniejszych rzeczy, jakie możemy zrobić by zdobyć ich sympatię.

Nie wiem czy trzeba to udowadniać, że bycie miłym i sprawianie by ludzie wokół nas czuje się dobrze prowadzi do pogłębiania relacji, ale podam przykład który Carnegie przytacza w swojej książce.

Jeden z jego kursantek opowiedziała historię która zdarzyła się w jej firmie.

Jako nowo mianowana specjalistka do spraw marketingu dostała zadanie przeprowadzenia badania rynku.

Niestety przez błąd w planowaniu okazało się, że całe badanie trzeba będzie raz jeszcze powtórzyć. A nie było na to czasu, szczególnie, że 2 dni później miała przedstawić wyniki na spotkaniu.

I najbardziej nie bała się tego że popełniłam błąd, ale tego, w jaki sposób Reszta osób na spotkaniu – a Warto zaznaczyć, że to byli mężczyźni – będzie komentować jej nieudolność jako kobiety.

Kiedy przyszedł dzień sądu przyszła na spotkanie. Przedstawiła swoje wyniki, opowiedziała o popełnionym błędzie i… czekała na lawinę.

Zaskoczyło ją jednak to, w jaki sposób jej szef wyraził się na temat tego błędu.

Nie zrugał jej od góry do dołu. Nie zwymyślał od najgorszych. Nie zarzucił braku profesjonalizmu.

Wyraził po prostu współczucie, pochwalił zaangażowanie w pracę, a na końcu wyraził nadzieję, a wręcz pewność że jeszcze raz zrobione badania będą z pewnością bardzo przydatne dla firmy.

I chyba nie muszę tłumaczyć, ani udowadniać, że owa kursantka zabrała się do pracy nad poprawnymi badaniami z jeszcze większym zapałem, niż na początku.

A pomóc ludziom zachować twarz możemy również na inne sposoby.

Na przykład zamiast krytykować ich, przyznajmy się najpierw do swoich błędów. Pokazanie że też nie jesteś idealny może innym pomóc utożsamić się ze Twoim podejściem, i w ten sposób możesz im okazać współczucie.

Możesz też pośrednio wyrazić się ich błędach Jeśli chcesz zwrócić uwagę na to że coś powinno być zrobione w inny sposób, lub wymaga poprawek, to zamiast podchodzić i wytykać błędy, typu o tą śrubkę dokręcił i źle, a tutaj widzę że jest nieszczelne, to zamiast tego powiedz ” świetnie to zrobiłeś i bardzo doceniam Twoją pracę, a będę podwójnie wdzięczny jeśli sprawdzisz raz jeszcze szczelność i dokręcanie wszystkich elementów”.

Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać

Moim zdaniem jest to Jedna z najlepszych technik, dzięki której twój rozmówca z przyjemnością zrobił to, czego od niego oczekujesz. I zrobi to prawdopodobnie najlepiej jak będzie mógł.

Bo wystawić negatywną opinię, skrytykować czy wskazać błędy potrafi każde. Nie jest to sztuką. Z jakiegoś powodu jednak ludzie się obrażają słysząc krytykę. Naprawdę Niewiele jest osób które potrafią odebrać informację zwrotną i nie czuć się przy tym urażona.

Co zauważył jednak Carnegie, ale też co sam zauważyłem w swoich relacjach z innymi i co najbardziej wpływa na moją motywację do pracy i poprawiania to jest właśnie to, kiedy ktoś wystawił mi dobrą opinię.

Opinię który chcę sprostać. I to nie jest pochwała czy jakieś nadmierne egzaltowanie się nad moją wspaniałością. Bo sztuczne komplementy każdy wyczuje.

Za to jeśli wiem że ktoś szczerze docenia moje umiejętności, że faktycznie są dla niego pomocne i wnoszą wielką wartość do jego życia, to daje mi niesamowitego kopa żeby to co robię robić jeszcze lepiej na jeszcze wyższym poziomie.

Dlatego zakładając że nie pracujesz z oszustami, przynajmniej spróbuj wystawić komuś dobrą opinię, której będzie musiał sprostać. Zobacz, czy zadziała w tym wypadku.

Podsumowanie

Każdy z nas chce czuć się ważny, istotny i doceniony. Każdy też boi się upokorzenia, porażki i wstydu. Jeśli sprawisz, by inni czuli się przy Tobie ważni i pewni siebie, dopiero wtedy sobie ich zjednasz.

Pomimo swoich zalet, ta książka ma też wielu przeciwników, którzy uważają, że podejście Carnegie’ego jest wyrachowane, a sama książka to podręcznik manipulacji.

I zgodzę się, że tak można ją odebrać. Carnegie pisze wyraźnie: rób te rzeczy, jeśli chcesz, żeby ludzie Cię lubili. To jednak nie oznacza, że od razu chcesz ich wykorzystać.

Osobiście wolę, żeby ludzie czuli się przy mnie dobrze, niż źle.

Jeśli zwrócisz uwagę na ludzi wokół siebie, szczególnie tych, których lubisz i przy których czujesz się dobrze, i nałożysz wiedzę z tej książki na ich zachowanie to zauważysz, że oni faktycznie tak postępują.

Przynajmniej tak jest w moim przypadku 🙂

Jeśli masz inne lub podobne doświadczenia, to napisz mi o nich w komentarzu!

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS